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全球报道:中国商人| 骆晓东：2年时间，如何将销售额从0提升到2000万？

时间：2023-05-03 21:52:13 来源: 中国商人BAT

两年时间内，上市110款正时链条套装产品，将销售额从0提升到2000万元人民币。骆晓东是如何做到的？


(相关资料图)

盖茨于1995年进入中国，通过引进并结合全球传动带行业的最新技术、设备、原材料和管理经验，给中国市场带来世界一流品质的传动产品。作为盖茨大中华区汽车售后市场总经理，骆晓东在创新技术研发、新产品开发、新营销模式的创立和推广以及多职能团队的管理等方面有着宝贵经验。不仅如此，骆晓东对于盖茨在中国的长远发展规划还有着自己独到的见解，近些年充分实践自身想法并取得积极反馈。在他的带领下，公司先后获得2016最佳跨国公司品牌、2022跨国杰出品牌、FAWDE创新技术奖以及工业杰出质量奖等数十个业内专业奖项。

此外，目前已有6家国际品牌汽车零部件公司加入了由骆晓东主导的品牌营销联盟——SPA积分联盟平台。该平台是面向全中国六十余万家修理厂和五百余万修理厂技师统一推广联盟成员的品牌。平台将联盟成员的积分机制进行统一和打通，增强对修理技师的吸引力，并为注册技师统一提供培训和其他营销服务。自SPA联盟上线以来，累计已有超过26.8万家修理厂注册，平均每周增长1342家。目前SPA已经成长为汽车后市场行业一个具有相当影响力的联盟。

开发多种硬件产品不断丰富盖茨产品线

工学博士出身的骆晓东，在前沿科技硬件开发领域也造诣颇深。在他的带领下，其团队于2018年开展张紧轮项目，在不到两年的时间里，便开发出质量可靠且具有价格优势的无侵权替代型张紧轮，在规避竞争对手专利的同时，也赢得了良好的市场反馈。截至目前，该款张紧轮以及配套产品已经覆盖市场上大部分车型，销售额超过3000万元人民币，利润改善超过600万元人民币。

除此之外，在骆晓东的带领下，盖茨电子水泵项目团队仅用时一年便完成了电子水泵产品的设计、研发，测试以及销售，一举打破原始生产厂家的垄断，成为国际品牌中唯一一家在后市场系统性提供电子水泵的供应商。为填补全球产品线空白，快速占据市场，骆晓东带领产品团队，首先向中国汽车后市场推出盖茨品牌正时链条产品。两年时间内，上市110款正时链条套装产品，将销售额从0提升到2000万元人民币。盖茨美国业务团队在2023年一季度于北美和南美市场也推出了正时链条产品。

重新定义渠道覆盖 构建数字化销售管理系统

汽车后市场品牌商的业务战略规划中，必不可少的是“渠道覆盖”。渠道覆盖是每个企业走向全国的必经之路、必学之课。汽车后市场中汽配品牌商的目标客户是全国六十余万家修理厂，让这六十余万家修理厂能够方便地买到产品和接收到品牌信息，是渠道覆盖的意义所在。

大数据等科技手段的发展，使得发展出一套更加精准和回馈及时的渠道覆盖模式变成了可能。骆晓东认为，每家品牌商都会逐渐积累起海量的用户消费行为和效果的有关数据。如果能合理利用，则可以为商业决策提供科学有效的指导。为此，骆晓东提出新的渠道覆盖模式。以单个修理厂做为一个覆盖的目标网格，不再以地理覆盖进行定义，而是以修理厂中的每个单位做为一个最小网格；以修理厂扫码数据做为衡量参数，通过对修理厂日常扫码的大数据进行分析，可以掌握渠道覆盖的实时数据；设立两个基本衡量指标即有扫码记录修理厂的比例（覆盖广度）和月均扫码数量超过目标值或者扫码产品线超过目标数量的修理厂的比例（覆盖深度）。

骆晓东表示，采用新型渠道覆盖模式，可以使企业更好地规划渠道布局，设定渠道开发目标。通过对小区域进行精耕细作，可以识别出需要开发渠道的目标区域和需加强品牌教育和推广的区域，甚至可以确定宣传新产品的目标用户。

推出售出系统 助力门店销售

市场竞争激烈，通过不断地分析总结，骆晓东意识到要想建立优势，就应该从修理厂理念、终端活动、经销商覆盖率和产品线完善等各个角度入手，帮助门店售出以及做好售后。因此，盖茨售出系统便应运而生。通过大数据计算，结合人工筛选，盖茨的售出系统将协助销售人员以更高的效率，和经销商一起推动门店售出。骆晓东推出的盖茨售出系统的整体运行逻辑可以总结为：门店诊断，通过智能化分析，为门店售出指标提供解决方案；任务实施，结合诊断与实际，实施售出活动；评估优化，过程与结果双指标，连续三个月追踪；数据收集，大数据分析与经验积累，持续优化系统逻辑和方法论。

这种新型的数字化系统能够将经销商门店销售历史数据、历史销售行为、各城市汽车保有量数据、各城市修理厂分布数据和修理厂使用盖茨产品数据进行综合，自动给出经销商销售改善方案，并对销售人员完成状态和执行效果进行追踪。该系统自上线以来，取得了卓越的成果。

打江山难，守江山更难。作为作为盖茨大中华区汽车售后市场总经理的骆晓东深谙品牌生存之道。由于其一系列的高效率举措，盖茨的影响力与日俱增，在传动领域的绝对领导地位也逐渐深入人心。盖茨之于骆晓东，正如伯乐之于千里马，二者相辅相成，共同携手前行。

文/刘 勤 来源/中国商人杂志

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